Vet du hvilke kunder dere taper penger på?

Omsetning per kunde vet alle. Lønnsomhet per kunde vet nesten ingen. Og de to listene er sjelden like.

Hvem som omsetter mest hos dere, vet hele ledergruppa. Men prøv et annet spørsmål: hvem tjener dere mest på? Hvis svaret er «det er vel omtrent samme liste» — vet dere det, eller antar dere det?

Det er helt legitimt om listene er like hos dere. Jeg påstår ikke noe annet. Jeg påstår bare at det ikke går an å vite uten å regne. Historien under viser hvorfor nesten ingen har regnet — og hva som skjer når noen gjør det.

↓ Rull for å se hva topplisten skjuler

kunder · sortert på omsetning

bidrag

Nordvik Bygg520′

Havn & Kai410′

Fjellheim Hytter330′

Brygga Interiør240′

Solli & Sønner190′

Mørk Elektro120′

6 kunder · tall i 1 000 kr · slik ser lista ut i dag

[ steg 1 / 6 ]

[ Topplisten alle kjenner ]Kundene sortert på størrelse. Øverst: den alle løper for når hun ringer. Denne lista sitter i ryggmargen på hele ledergruppa. Tallene er dekningsbidrag i tusen kroner — illustrasjonstall, det er mekanikken som er poenget.

[ Legg på tiden ]Support, møter, spesialrapporter, «kan du bare…». Timene finnes i timeføringen og kalenderne — men kobles nesten aldri mot kundenummer. Se hva som skjer med stolpene når de gjør det.

[ Legg på betalingsatferden ]Purringer, kreditnotaer, dager utestående. Hver hendelse er småpenger. Mønsteret er en kostnad.

[ Legg på ordremønsteret ]Femti småordrer har samme håndteringskostnad hver som fem store — men ser like fine ut på omsetningstoppen.

[ Sortér på det som teller ]Samme kunder, sortert på faktisk bidrag. Kunden på toppen av den gamle lista ligger nå i minus — dere sponser den. Med de gode kundenes penger.

[ Poenget er ikke å si opp noen ]En ulønnsom kunde er en kunde på feil betingelser — minsteordre, serviceavtale, kortere frist. Og gullkunden i grønt? Det er den dere skal beskytte og finne flere av. Visste dere at det var den?

[ øvelse ]

Prøv selv

Skru lagene av og på, og se hvordan lista re-sorterer seg:

Øvelse · skru på kostnadslagene

bidrag

Nordvik Bygg520′

Havn & Kai410′

Fjellheim Hytter330′

Brygga Interiør240′

Solli & Sønner190′

Mørk Elektro120′

Illustrasjonstall. Deres egen versjon av denne lista lages med tall fra systemene dere allerede har — økonomisystem, timeføring, fakturamodul, ordresystem — koblet på kundenummer. Eller manuelt, for seks kunder, på seks ettermiddager.

[ gjør dette selv ]

Ikke bygg noe. Velg de fem største kundene deres, pluss den ene alle sukker over når navnet nevnes. Sett av en ettermiddag per kunde og koble tallene manuelt: omsetning fra økonomisystemet, timer fra timeføringen og kalenderne, purringer fra fakturamodulen, ordremønster fra ordresystemet.

Seks ettermiddager, fordelt på dem som har tilgangene. Svaret forteller dere to ting på en gang: om magefølelsen stemte, og om resten av kundelista er verdt å regne på. Først hvis svaret er ja, og lista er lang, gir det mening å automatisere regnestykket.

Book 20 min — gratis

[ neste / 01 ]Bedriften din står og faller på ett Excel-ark. Du vet hvilket.LES →